Responsable Commercial et marketing
Titre délivré par Partner Formation (NSF 326n) Niveau I(Fr) 7(Eu)
Arrété du 19/11/2013 publié au Journal Officiel du 29/11/2013 et inscrit au RNCP
OBJECTIF
Au sein de la Direction commerciale et/ou marketing ou sous l’autorité de la direction générale (selon la taille de l’entreprise), le Responsable commercial et marketing assure les activités suivantes :
- Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale et marketing de l’entreprise conformément aux orientations stratégiques, aux objectifs de rentabilité à atteindre et aux budgets définis par la direction générale
- Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client afin de rentabiliser les engagements de dépenses (en acquisition/en conversion) et assurer une base de business stable à moyen terme.
- Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise afin de suivre et d’améliorer la marge commerciale
- Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre dans l’optique d’accroitre le volume des ventes auprès des clients dans le respect des choix établies par la direction commerciale et/ou marketing de l’entreprise
- Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing dans un esprit de performance économique et sociale
Le (la) titulaire est capable de :
- Définir le positionnement des produits et/ou services sur les différents marchés
- Faire valider le positionnement par la direction commerciale et/ou marketing (ou la direction générale)
- Définir et mettre en œuvre le plan d’actions marketing et commercial
- Réaliser une analyse multicritères commerciale d’aide à la prise de décision
- Conduire les négociations auprès de clients/prospects/fournisseurs et de certains prescripteurs clés (sociétés de conseil, SSII…)
- Répondre aux appels d’offres (marchés publics et privés)
- Déployer une stratégie marketing omnicanal.
- Contribuer à la politique d’innovation (produits/services/procédés) au service de la stratégie et des activités commerciales et marketing de l’entreprise
- Conduire l’installation d’un ERP (ou PGI-Progiciel de gestion intégré)
- Soutenir les résultats des équipes commerciales
- Mettre en place et promouvoir une stratégie de relations de proximité avec les différents interlocuteurs cibles
- Insuffler auprès des équipes commerciales une culture client
- Créer une infrastructure de gestion de l’information Client
- Mettre en place des processus d’évaluation du profil Client et d’adoption d’un produit/service
- Définir et mettre en œuvre une politique qualité (ou de certification) Client
- Etablir une stratégie digitale (stratégie d’e-marketing)
- Superviser les opérations de gestion des contrats de vente (administration des ventes et service après-vente), et anticiper et gérer les litiges
- Etablir le diagnostic de rentabilité de l’activité commerciale
- Identifier et optimiser les leviers de maximisation de l’activité commerciale
- Construire et suivre le budget commercial
- Évaluer la rentabilité d’un projet d’investissement commercial
- Renforcer l’efficacité du reporting et analyser les résultats
- Gérer la profitabilité et le risque client
- Conduire une veille technologique sur le secteur d’activité de l’entreprise
- Déceler les évolutions et les nouvelles tendances en matière d’innovation et de nouvelles technologiques déployées par les clients, les fournisseurs, les partenaires et les concurrents
- Définir et identifier les cibles commerciales
- En lien avec la Direction commerciale, répondre à des appels d’offres ciblés
- Analyser et diagnostiquer les besoins du client.
- Élaborer et piloter le plan d’action commercial (PAC) du projet
- Apprécier l’articulation financière et commerciale du projet
- Construire et développer un réseau de contacts et/ou de partenaires commerciaux (réseau professionnel).
- Fixer des objectifs par typologie de partenaires et mesurer les résultats.
- Assurer la gestion et le suivi opérationnel des projets suivant leurs cahiers des charges (demande du client, budget, délais…)
- Pratiquer un management de l’équipe par les valeurs de l’entreprise à partir desquelles les décisions sont prises et les priorités/objectifs stratégiques définis
- Organiser l’activité commerciale et/ou marketing de l’équipe en fonction des profils des collaborateurs et des objectifs économiques à atteindre
- Conduire un processus de contrôle de l’activité de l’équipe et évaluer sa performance (collectivement et individuellement).
- Mettre en place et piloter une démarche d’amélioration des performances de l’équipe commerciale et/ou marketing.
- Evaluer, en lien avec les directions commerciale/marketing et RH, et assurer la mise en œuvre des actions de formation des collaborateurs (au sein de la GPEC)
- Anticiper et gérer les conflits/crises au sein de l’équipe
- Recruter (selon les besoins en compétences) et accompagner les nouveaux collaborateurs dans le respect des enveloppes budgétaires allouées.
Activités visées
- Maîtriser les techniques de vente, rebond commercial et de négociation
- Développer un portefeuille client
- Gérer et piloter l’activité commerciale de l’entreprise
- Mettre en œuvre des plans d’actions commerciales et marketing
Secteurs d’activité
Les emplois auxquels préparent le titre de « Responsable du développement commercial » peuvent être exercés dans tous les secteurs d’activité, la fonction étant interprofessionnelle par nature. Les titulaires du titre exercent principalement dans le secteur du commerce et de la distribution, mais également dans la banque et assurances, dans les services, dans l’industrie, dans le conseil ou encore dans l’immobilier.
Types d’emploi accessibles
- Responsable marketing et commercial (dans des petites structures)
- Responsable commercial / ou de service commercial / Ingénieur commercial
- Responsable marketing ou responsable marketing opérationnel
- Chef de produit / Marketing manager
- Responsable / Chef de projet commercial et/ou marketing
- Responsable du développement commercial et/ou marketing
- Responsable commercial Grands Comptes, Responsable Grands Comptes, Key Account Manager
- Responsable/chef de secteur
- Responsable des Ventes / Responsable administration des Ventes
- Responsable de la relation clientèle / Manager relation client / Responsable Clientèle
- Responsable e-commerce et marketing digital
- Traffic manager
- Conseiller clientèle
Prérequis :
Pour toutes les voies d’accès, hors VAE :
Etre titulaire d’un titre BAC + 2 validé
PROGRAMME
Programme de formation
– Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir
– Élaborer une stratégie de positionnement marketing
– Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable
– Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
– Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification
– Instaurer des indicateurs commerciaux
– Déterminer les produits/services de l’entreprise les plus rentables
– Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing
– Mener une négociation commerciale
– Établir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal
– Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients
– Élaborer une stratégie d’acquisition de données
– Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise – Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes
– Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP
– En lien avec la direction commerciale :
– Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)
– Formuler et déployer le plan d’action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
– Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences- internes, ressources, transversalité…)
– Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre
– Élaborer une stratégie de positionnement marketing
– Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable
– Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
– Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification
– Instaurer des indicateurs commerciaux
– Déterminer les produits/services de l’entreprise les plus rentables
– Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing
– Mener une négociation commerciale
– Établir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal
– Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients
– Élaborer une stratégie d’acquisition de données
– Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise – Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes
– Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP
– En lien avec la direction commerciale :
– Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)
– Formuler et déployer le plan d’action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
– Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences- internes, ressources, transversalité…)
– Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre
– Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir)
– Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management)
– Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas)
– Établir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption
– Effectuer un diagnostic qualité
– Entreprendre un processus de certification ISO 9001
– Définir un programme de fidélisation digitale
– Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation
– Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients
– Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre)
– Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management)
– Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas)
– Établir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption
– Effectuer un diagnostic qualité
– Entreprendre un processus de certification ISO 9001
– Définir un programme de fidélisation digitale
– Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation
– Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients
– Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre)
– Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques
– Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business
Modèle de l’entreprise
– Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service
– Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes
– Maximiser les moyens commerciaux
– Établir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation
– Déterminer l’investissement : les divers types d’investissement.
– Evaluer la rentabilité d’un investissement.
– Sécuriser les prévisions commerciales
– Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
– Analyser les composantes du mix marketing
– Élaborer les tableaux de bord de synthèse
– Définir le prix de vente en fonction du type de client
– Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise- Déceler la dégradation d’un client: les critères
– Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés
– Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business
Modèle de l’entreprise
– Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service
– Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes
– Maximiser les moyens commerciaux
– Établir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation
– Déterminer l’investissement : les divers types d’investissement.
– Evaluer la rentabilité d’un investissement.
– Sécuriser les prévisions commerciales
– Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
– Analyser les composantes du mix marketing
– Élaborer les tableaux de bord de synthèse
– Définir le prix de vente en fonction du type de client
– Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise- Déceler la dégradation d’un client: les critères
– Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés
– Utiliser les méthodes et outils de veille technologique
– Analyser la fiabilité des sources d’information
– Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise
– Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial
– Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence)
– Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres
– Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées
– Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client
– Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.
– Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).
– Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice
– Établir le plan d’affaires du projet
– Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels- Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais)
– Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires
– Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés
– Estimer la rentabilité du projet
– Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction.
– Veiller au reporting auprès du client
– Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).
– Analyser la fiabilité des sources d’information
– Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise
– Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial
– Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence)
– Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres
– Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées
– Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client
– Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.
– Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).
– Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice
– Établir le plan d’affaires du projet
– Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels- Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais)
– Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires
– Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés
– Estimer la rentabilité du projet
– Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction.
– Veiller au reporting auprès du client
– Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).
– Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs.
– Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus
– Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).
– Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) :
Méthode GIMSI
– Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)
– Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l’atteinte de leurs objectifs.
– Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences)
– Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés
– Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou marketing et RH.
– Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe.
– Développer l’alignement managérial de l’équipe.
– Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs.
– Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus
– Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).
– Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) :
Méthode GIMSI
– Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)
– Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l’atteinte de leurs objectifs.
– Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences)
– Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés
– Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou marketing et RH.
– Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe.
– Développer l’alignement managérial de l’équipe.
– Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs.
